• 网点辅导“一点一策”分析报告(农行-开门红)

    2018-3-26 11:33:39 点击:1221

    中国农业银行某支行开门红项目简报

    导言:

    本报告是基于网点辅导“新春开门红“项目的延伸分析报告,但由于项目时间短、辅导内容单一、深挖信息有限等因素,以至于报告可能未能全面、客观、完整的反应实际网点经营情况,仅供参考使用。

    结合项目前期接洽需求反馈,项目组从新春开门红角度从发现问题、辅导现状、报告建议三个模块内容进行网点报告分析。

    一、    发现问题

    (一) 营销无主次

    结合网点营销物料摆设及网点整体营销活动推进现状分析,网点在新春开门红推进至目前,方向性指导不明确,员工全力推进开门红活动,无主要抓手,营销主次及节点重点不明确。

    (二) 活动无氛围

    网点营销,各功能区域无特定新春开门红活动营销物料,例如:客户休息区无后背营销物料放置,网点门口的礼品堆头摆放随意杂乱,无层次无档次;理财公告栏放置了打印的系列理财信息,量多麻密致使客户选择迷茫,其中今日理财栏下未放置类容。整体网点营销无活动氛围打造,同时网点员工无营销积极性,缺少主动推荐营销,营销动作无落地。

    (三) 场景营销缺少精准话术

    网点场景营销主要指厅堂识别推荐及其营销、柜面一句话推荐营销、电话营销等。顾问团队在网点发现,不同岗位员工的营销积极性有差别,但整体积极性不高,主要原因是不知道如何开口,不知道如何高效的表达营销活动主题内容,且并不能及时处理客户的异议等等。

    (四) 岗位之间缺乏营销配合

    网点营销重点是激发团队动能,不同岗位之间相互配合协同营销才能从全客户动态流程进行无缝营销,而营业部网点营销主要缺乏联动机制,如大堂经理和柜面人员或是大堂经理和理财经理之间,缺少联动营销链条及其产品细分的联动营销机制。

    (五) 人员目标不清晰

    网点员工对目标不清晰并非指对自己的任务指标不清楚,主要指员工对自己所有目标达成的目标预测及其拓展路径不清晰,存在“脚踩西瓜皮滑到哪是哪”的现象。

    (六) 大庄家平台缺乏层次和工具

    网点大庄家平台基本处于游击状态,缺乏层次传导和大庄家平台工具。

    二、    辅导现状


    三、    报告建议

     

    建议一:避免营销无重心

    本次项目期限短,阶段营销的导向性思维可能并未被支行或营业部大庄家平台层深入吸收,不然会出现后期流于形式,各岗位营销及对外宣传等手法上又存在无突出重点等现象。可结合支行新春开门红的重心指导策划贴合节假日节点的专属营销活动。

    建议二:避免网点营销动作及链条丢了形势

    开门红营销旺季,短时间要上关键日均及其规模等,很可能后期季度又存在惯性下滑或是不可持续中断,所有新春开门红重点除上规模外,应从产品营销设计上,多策略增加客户粘性。而这一切的根本及其基础在于粘性产品的营销,落在实际操作中,还是体现在最为基础的不同岗位的客户营销上,也就体现在最为基础的营销动作如:厅堂识别推荐、柜面一句话营销、理财转介、客户经理客户维护中,所有场景营销最为重要的是基础动作的落地及其链条的保持。

    建议三:避免碎片化管控

    新春开门红是阶段性高强度工作,但实际经营运营是系统性循环式无终点的持续工作,要使新春开门红效果得以延续并高效推进,网点经营大庄家平台层需要系统性、有层次、分层别的推进各项工作。可根据巩固表详细执行大庄家平台,避免碎片化管控。


    返回顶部
    请您留言