• 理财菁英:三大流失存款的挽回策略

    2018-10-29 21:09:14 点击:244

    来源: 零售金融频道


    摘要:自2017年以来,银行存款流失现象愈发严峻。笔者背靠人口结构和消费收入波动的大环境,结合客户消费投资的行为偏好,解析银行存款流失的三重去向,并提供挽回之道。溯流从源,方能应对得当。

        近年来,存款流失已成常态,今年形势更为艰难。央行报告指出,2017年人民币存款增加13.51万亿元,同比少增1.36万亿元,其中储户存款同比少增5649亿元。2018年初,银行揽储难度较之前更大,一人在银行,全家拉存款存款立行也成为一些银行人士的口号。尽管高成本的存款争夺战愈演愈烈,却依然抑制不住存款流失的现象。

        存款的大量减少,让不少银行人头疼不已。从央行数据来看,居民储蓄存款和企业存款均呈下降趋势,即两者不止于简单转化。笔者认为,存款下降的背后反映出人口结构以及居民消费收入的变化:

        一则在老龄化趋势下,劳动力人口的下降,导致居民储户的主力军减少。同时家庭赡养负担的加大,也将减少居民的储蓄量。再加上政府养老支出的增加,银行的储蓄存款自然随之减少;二则经济增速连年降低,居民收入增速不断下降,导致了居民储蓄的降低。与此同时,居民的消费支出逐年增加,各类消费类贷款逐年攀升。

     


        而除了大环境因素的影响,对于银行网点一线营销人员来说,客户的消费投资转向购房、银行理财以及其他利率更高的中小银行上,其实是最直观的银行存款主要流向。如何阻拦客户存款的流失、拉动存款增长,成为营销人员的工作之重。本文笔者就从购房款、理财款和他行款这三大存款流向,和大家探讨及分享一下流失存款的挽回策略。

     

    购房款的挽回:灵活取用

        受各种环境因素的影响,近年来,我国的房价一路高涨,房产投资也随之大热,众多消费者越来越倾向于投资买房,以期获得更大的回报。对将要成家立业的客户来说,买房是刚需;对于缺乏更有效、更能确保财富增值渠道的客户来说,买房是一种稳健的投资。

     


        但对于银行来说,客户的大量存款资金注入楼市,很大程度上挤压了居民储蓄存款,直接表现在存款收紧。

     

    挽回方向:联动营销

        由于客户的购房需求导致的资金流失通常无法避免,但银行的营销人员可通过营销中间期的方法,即争取资金从取到用中间期的归属权,做好客户服务,同时通过联动营销贷款,在一定程度上挽回储蓄资金,减少损失。

     

    理财款的挽回:安全

        除了银行理财以外,货币基金、新兴金融组织、P2P等都在分吃银行存款这块大蛋糕,导致银行储蓄存款的分散与流失。互联网等新兴金融组织的出现,对客户传统储蓄理念及存款习惯等,都产生了较大冲击,极大地分流了客户手头的资金,特别是近几年投资理财产品的多元化,对客户手头的资金形成了较强的吸引力。

        当前市场上货币基金规模高达7万多亿元,截至201712月底,全国共有476家银行业金融机构有存续的理财产品,存续规模估计为28.88万亿。以其中风头最劲的余额宝为例,截止2017年年底,余额宝规模达到1.58万亿,超过招行的存款总额。

    但近期P2P平台的频频暴雷,让很多客户都对互联网金融机构的理财产品产生了不信任感和抗拒感,客户对自身财产的安全需求达到了峰值。因此,此时正是营销银行存款的绝佳时机。而且,进入2018年后,各家银行的存款利率基本都在基准利率的基础上进行了一定幅度的上调,这也正是银行的营销人员挽回客户存款的突破点。

     

    挽回方向:电访+厅堂

        理财资金是客户金融资产的重要形态之一,相较于购房资金而言,理财资金转化为存款的可能性更高。营销策略在于电访和厅堂的两方结合,对客户的理财产品进行详细了解,利用过渡期,刺激客户的恐惧心理以达到理财转化为存款的效果。

     

    他行存款的挽回:资金归集

        面对发展速度较快的大中型银行的竞争压力,越来越多的银行开始制定各种优惠的方案吸引客户。其中最简单粗暴的方式,就是存款利率上浮。随着市场利率化的发展,越来越多的中小银行开始跟进调整利率。一些城商行及部分农商行纷纷将各期限存款利率上浮到顶,其5年期定存利率亦达到惊人的5.7%,和央行公布的5年期贷款基准利率的5.75%,已经非常接近。

        对于小银行来说,存款利率如此上浮也是无奈之举,这在一定程度上提高了存款成本。虽然回笼了一些客户存款,在保住并扩大存款规模上起了一定的作用,但并非持续、长久之策。流失他行的存款,究竟该如何挽回呢?

     

     

    挽回方向:截留资金

        存款是客户的必然需求,也是截流资金的前沿阵地。多账户资金自动归集的服务最早应用于大集团企业客户,现在随着人民银行跨行支付、超级网银功能的日益完善,个人账户的跨行、跨地区资金归集已成为可能。保持客户多账户中的领导地位,是实现他行存款转化为本行存款的重要环节。在此之上,长期有效的客户维系工作增加存款的稳定性。

     

        存款是商业银行的立行之本,但在利率市场化、金融脱媒、互联网金融等因素的交叉影响下,商业银行存款流失日益严重。在这种情况下,传统银行更是面临着考验,银行工作人员只有改变营销方式,从单一的营销存款向营销存款流量转变,让客户资金尽可能多的从本行走,提高与客户的粘合度,只有使客户拥有良好的体验,才能真正留住客户。


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